Workday의 AI가 신규 ACV의 25%를 견인하지만 AI 매출은 공개하지 않아

Workday는 8월 27일 미국 장 마감 1분 뒤인 UTC 20:01에 2027 회계연도 2분기 실적을 발표했다. 회사는 "총매출은 26억4,900만 달러로 12.8% 증가했다"고 밝혔고, 구독 매출은 24억7,100만 달러로 13.9% 늘었다. Aneel Bhusri 최고경영자(CEO)는 AI를 전면에 내세우며 "AI가 우리의 신규 ACV의 25% 이상을 견인하고, 5,500개 이상 고객이 이제 최소 하나의 organic 에이전트를 사용하고 있다"고 말했다. 회사는 이 수치를 "전 분기 대비 35% 이상 증가했다"고 설명했다.

백로그의 분해

12개월 구독 매출 백로그는 90억3,400만 달러로 14.2% 증가했다. 총 구독 매출 백로그는 274억300만 달러로 전년 대비 8.0% 늘었다. 총 백로그는 단기 매출 성장률의 절반가량 속도로 늘고 있으며, 매출 성장률 12.8%에도 미치지 못한다. 이는 계약 기간이 짧아지고 장기 약정이 얇아지고 있다는 신호다. 보도자료는 14.2% 수치를 앞세웠다.

마진은 오르고, 현금은 줄다

비GAAP 영업이익은 8억2,400만 달러, 즉 매출의 31.1%에 달해 전년의 29.0%에서 개선됐고, GAAP 영업이익은 2억4,800만 달러에서 3억1,300만 달러로 늘었다. 그러나 영업현금흐름은 6억1,600만 달러에서 5억2,000만 달러로 줄었고, 잉여현금흐름은 5억8,800만 달러에서 4억6,000만 달러로 감소했다. 이는 매출이 12.8% 늘어난 가운데 약 22% 감소한 것이다. GAAP와 비GAAP 영업이익의 차이는 분기 기준 약 5억1,100만 달러로, 헤드라인에서 제외된 GAAP 영업이익보다도 크다.

흔한 해석이 놓치는 점

"AI가 신규 ACV의 25%를 견인한다"는 말은 AI 매출이 아니다. 이는 신규 연간 계약가치의 비중, 즉 AI SKU가 붙은 거래의 수주액 비중을 뜻할 뿐이다. 인식 매출도, ARR도 아니고, 반드시 AI에 대해 지불된 금액도 아니다. Workday는 이번 발표 어디에도 AI ARR 수치를 공개하지 않았고, "견인한다(driving)"는 표현도 정의하지 않았다.

5,500이라는 수치는 활성화 수치이지 지출 수치가 아니다. 고객이 에이전트 하나 이상을 "사용 중"이라는 뜻일 뿐, 좌석 수나 사용량, 매출을 의미하지 않는다. 또 "organic"은 중요한 단서다. 이는 인수한 제품의 에이전트를 제외한다는 뜻이며, Sana 기반 Workday Learning을 최근 정식 출시한 회사가 Sana를 포함하지 않는 에이전트 수치를 내놓는 방식이기도 하다.

가장 의미심장한 대목은 에이전트 카탈로그가 줄었다는 점이다. Bhusri는 다음 날 diginomica에 "내가 돌아왔을 때는 에이전트가 훨씬 더 많았다. 우리는 많은 것을 없앴고, 아니면 더 큰 에이전트에 통합했다"고 말했다. 더 적고 더 큰 에이전트로 정리된 카탈로그를 기준으로 고객-에이전트 사용 수가 분기 대비 35% 늘었다면, 끌어올리기 훨씬 쉬운 수치다.